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Los errores más comunes durante la validación de un…
*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’, escrito por Carlos Muñoz 4S.
En artículos anteriores en 4S Real Estate, comentamos cómo en algunas ocasiones llegan a existir proyectos inmobiliarios que comienzan su proceso de preventa, o que incluso llegan a la etapa de construcción con graves errores de conceptualización por no contar con una retroalimentación de mercado adecuada, esto debido a que en la industria del real estate, validar algo con toma tanto tiempo construir resulta bastante complejo.
Por esta razón, les compartimos esta lista con cuatro de los errores más comunes durante el proceso de validación, así como mejores prácticas, extraídas del libro “50 Lecciones en Desarrollo Inmobiliario”.
¿Por qué nos equivocamos?
1. Asumimos que como el diseño del proyecto partió de un estudio de mercado, debe estar enlazado con las preferencias del segmento que se busca atender.
La realidad es que durante el proceso de diseño, el equipo de arquitectura toma múltiples decisiones de producto que son trade-offs y asume que estas son las mismas que tomaría el mercado. Nosotros nos hemos dado cuenta de que el pensamiento del cliente no está enlazado siempre con la visión racional de arquitectura. Es frecuente, entonces, que sean las decisiones de diseño las que alejen al proyecto de su mercado.
2. Creemos que la preventa inicial será la validación de mercado.
Aunque en sentido estricto sí puede ser así, correr este riesgo puede resultar catastrófico para el proyecto. Si una vez lanzado se detecta que requiere un cambio sustancial, puede provocar que se afecte el posicionamiento ante el mercado.
3. Asumir que la validación de todo el equipo de desarrollo es suficiente.
Hemos participado en equipos de desarrollo muy grandes, donde incluso puede haber más de diez o doce actores trabajando conjuntamente en un proyecto. Cuando el proyecto resulta validado por todos los actores, pareciera que no es necesaria ninguna validación adicional. Son tantos los ángulos considerados que todo parece estar resuelto. Sin embargo, algo que descartamos es el hecho de que todo el equipo está sesgado de entrada con las circunstancias de las cuales parte el proyecto y con la visión inmobiliaria. Increíblemente aún en proyectos con equipos grandes, las Preventas Simuladas® u otros ejercicios de validación generan enormes valores añadidos al integrar la percepción del mercado en la ecuación.
4. Dado que no es el primer proyecto del tipo que se hace, se tienen conocimientos previos que validan el proyecto.
Cuando un desarrollador empieza a replicar un modelo conocido, asume que ha encontrado la receta con la cual podrá desarrollar múltiples proyectos exitosos. El único problema es que en los mercados más sofisticados se producen cambios constantemente. Esto quiere decir que hay nueva competencia y un entorno diferente cada vez que se lanza un proyecto. Por lo mismo, recomendamos que independientemente de que exista experiencia previa, cada proyecto debe validarse ante el mercado.
Mejores prácticas y sugerencias de la lección
La visión de planeación estratégica tradicional exige procesos formales, estrictos y amplia documentación. Esta visión tradicional está siendo reemplazada por una de desarrollo ágil de productos, en la que la velocidad es un atributo clave de éxito.
El método Lean Startup (piedra angular de esta nueva visión de negocios) está diseñado para enseñar a conducir una startup —o, para nosotros, un nuevo proyecto inmobiliario— a través de la experimentación. En lugar de hacer planes complejos basados en muchos supuestos, se pueden hacer ajustes constantes con un circuito de feedback de crear-medir-aprender, que es el núcleo central de este método. Como vimos, la base fundamental de Lean Startup es crear prototipos rápidos para llevarlos al mercado y aprender enseguida cuáles son sus puntos fuertes y débiles.
A través de este proceso de dirección, podemos aprender cómo saber si ha llegado el momento de hacer un giro drástico, llamado “pivote”, o si debemos perseverar en nuestra trayectoria actual.
Tomando este proceso como base, es claro que las mejores desarrolladoras inmobiliarias no serán aquellas con procesos más formales de planeación, sino las que puedan recorrer el círculo virtuoso de validación más rápido. La agilidad de negocio validada por el mercado será una de las herramientas más importantes en la nueva dinámica que deben emplear los desarrolladores para crear proyectos exitosos.
*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’, escrito por Carlos Muñoz 4S.